CRM como método para conectar marketing e vendas

CRM é um conjunto de tecnologias e processos que têm por objetivo gerenciar todos os pontos de contato da sua empresa com o cliente. Trata-se de uma abordagem aos negócios com foco no cliente e envolve toda uma cultura organizacional, não apenas softwares ou processos.

Com um CRM sua empresa centraliza os processos de marketing e vendas, ganha dinamismo, competitividade e automatiza várias operações dos setores comercial e marketing.

Neste artigo vamos abordar sobre o que é ter uma cultura de CRM, bem como algumas vantagens que a ferramentas pode trazer para o seu negócio.

O que é CRM?

CRM se refere a Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente)  e representa uma classe de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente. Além disso, trata-se de uma cultura com objetivo de gerenciar a relação com os clientes para satisfazer e fidelizar, ajudando a reduzir custos e aumentar a qualidade e os lucros do negócio.

A cultura CRM envolve uma mudança de mindset em relação à tradicional abordagem aos negócios com foco no produto, nas decisões de executivos ou nas ações da concorrência. No paradigma CRM o foco é o cliente e suas necessidades.

Paralelamente, a empresa com cultura de CRM assume uma abordagem mais ativa no contato com os clientes: ao invés de apenas responder e-mails de clientes que chegam à sua porta, a empresa se envolve em ações de prospecção, geração de conteúdo, redes sociais e educação de mercado.

As plataformas de CRM fazem parte da lista de tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras devido à maneira que utilizam as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local. Com CRM sua empresa poderá se orientar por dados a respeito do mercado, ou seja, ser data-driven e desfrutar do valor que Big Data agrega ao seu negócio.

Por que o seu negócio precisa de um CRM?

Agora que você já está por dentro do que é CRM e como é uma cultura de CRM, deve estar se perguntando: como meu negócio pode crescer valendo-se de uma estratégia CRM? Confira a seguir:

Dinamismo para o seu negócio

Estar em constante diálogo com seus clientes pode ser a diferença entre surfar a onda das novas tendências ou ser afogado por ela. O mercado está em constante mudança e conforma a cultura muda, o que os clientes desejam de seu negócio também muda.

Imagine dois cenários: uma empresa A, extremamente preocupada na qualidade de seus produtos e, por isso, está sempre investindo para oferecer o melhor e mais robusto produto em seu nicho.

E uma empresa B, que oferece um produto de qualidade, mas que prefere investir também em estratégias de CRM. Nesse caso, ela consegue:

• Coletar dados de seus clientes e utilizar big data para ações estratégicas de negócio;
• Conhecer hábitos de compras e assim oferecer campanhas de vendas direcionadas com retornos sobre investimento maiores;
• Gerar um bom relacionamento com o cliente antecipando suas necessidades, o que permite fidelizar uma maior parcela de seus clientes;
• Oferecer produtos selecionados com base em perfil de cliente e dialogar para detectar novas necessidades que a empresa ainda não supriu.

Neste cenário, é evidente que a empresa B é mais dinâmica e mais preparada para lidar com o mercado em constante mudança da atualidade. Estamos na era da informação, e saber manipular os dados que seu negócio gera a seu favor é crucial para manter-se competitivo.

Centralização dos processos de Vendas e Marketing

Com o CRM, os processos de Marketing e Vendas podem ser automatizados e centralizados em uma única plataforma agregando eficiência a estes setores de sua empresa.

Por exemplo: sua carteira de clientes estará toda disponível na plataforma; follow ups podem ser agendados automaticamente de acordo com os seus critérios de classificação de Leads, Prospects e Clientes; e-mails podem ser disparados automaticamente em momentos sensíveis e promoções podem ser programadas.

A relação com o cliente e potencial cliente se torna mais dinâmica e constante. Sua empresa estará sempre na cabeça do consumidor quando ele despertar para a necessidade de consumir os seus produtos ou serviços. Paralelamente, a gestão da sua equipe torna-se mais eficiente e a qualidade do seu trabalho pode ser aferida de maneira mais assertiva devido à análise de indicadores gerados pelos processos de vendas e marketing.

Maior agilidade em transformar dados em informações

Os dados gerados pelo seus processos de Vendas e Marketing, tanto a respeito dos consumidores atuais e dos potenciais, como a respeito de sua equipe, são transformados em indicadores que oferecem uma visão panorâmica da saúde da sua empresa, satisfação do cliente, necessidades, oportunidades etc.

Essa agilidade em transformar dados em informações tem o potencial de manter sua empresa competitiva e oferece a oportunidade de realizar ajustes em seus processos e em suas equipes de forma dinâmica e eficiente.

Maior competitividade para o seu negócio

Com as ferramentas de CRM seu relacionamento com o cliente pode mudar de apenas um processo de vendas e revendas para um diálogo que alimenta seus processos com informações sensíveis. Desta maneira seu negócio estará mais preparado para competir no mercado. De forma semelhante sua equipe também estará mais bem preparada se fizer bom uso das informações e indicadores.

Fidelização do cliente

Uma pesquisa realizada pela universidade de Duke indica que aproximadamente 40% das escolhas diárias de uma pessoa se dá por hábito. Pode-se supor então que se você está constantemente em contato com seu cliente, seus produtos e serviços serão parte do conjunto de hábitos deste cliente, de forma que eles tornem-se fiéis ao seu negócio.

Aumento da eficiência de sua equipe comercial

Além dos indicadores e informações que podem ser usados para ajustar a eficiência de sua equipe, a automatização de processos comerciais potencialmente diminui a demanda por tarefas exclusivamente operacionais dos seus times e libera mentes e energia para inovação, prospecção e manutenção de processos.   

Concluindo

Por todas essas razões, o CRM é uma ferramenta de crucial importância para encarar o mercado de hoje. Sua empresa pode fazer parte do novo paradigma de negócios, agregar mais valor e se destacar com inovações direcionadas pelas informações que seus próprios clientes oferecem.

Está convencido de que uma plataforma/estratégia CRM é o que o seu negócio precisa? Está interessado em automatizar processos e gerar indicadores a respeito da saúde e eficiência de seu negócio?

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